สรุปสั้น: Qualified Lead คือ Lead ที่ผ่านเกณฑ์ที่ธุรกิจตกลงไว้ล่วงหน้าว่าคุ้มให้ทีมขายคุยต่อ เช่น ต้องการสินค้าที่เราขายจริง อยู่ในพื้นที่ให้บริการ และมีกรอบเวลาตัดสินใจ MQL (Marketing Qualified Lead) คือ Lead ที่ฝ่ายการตลาดประเมินว่าน่าสนใจ ส่วน SQL (Sales Qualified Lead) คือ Lead ที่ทีมขายคุยแล้วและเห็นว่าพร้อมไปต่อ เกณฑ์เหล่านี้จะมีค่าจริงก็ต่อเมื่อถูกส่งกลับให้ Google Ads และ Meta เรียนรู้ เพราะระบบโฆษณาจะหาคนแบบเดียวกับที่เราบอกว่าดี
รายงานโฆษณาบอกว่าเดือนนี้ได้ลีด 100 ราย ทีมขายบอกว่าคุยต่อได้จริงไม่ถึง 20 ราย ทั้งสองฝ่ายพูดคำว่า “ลีด” เหมือนกัน แต่นับคนละอย่าง
ผมเจอฉากนี้แทบทุกครั้งที่เริ่มงานกับลูกค้าใหม่ ปัญหาไม่ได้อยู่ที่ใครนับผิด แต่อยู่ที่ยังไม่มีใครตกลงกันว่าลีดแบบไหนนับว่า “ดี” บทความนี้จะอธิบายว่า Qualified Lead คืออะไร MQL กับ SQL ต่างกันตรงไหน ตั้งเกณฑ์ยังไงให้ใช้ได้กับธุรกิจไทยที่ปิดการขายในแชท และทำไมเกณฑ์นี้ต้องส่งกลับไปให้ระบบโฆษณาด้วย
Qualified Lead คืออะไร?
Qualified Lead คือ Lead ที่ผ่านเกณฑ์ที่ธุรกิจตกลงไว้ล่วงหน้าว่าคุ้มให้ทีมขายใช้เวลาคุยต่อ เกณฑ์มักดูทั้ง 2 ด้าน คือคนนี้เหมาะกับสิ่งที่เราขายไหม (fit) และพร้อมตัดสินใจแค่ไหน (readiness)
Lead ทั่วไปคือทุกคนที่ทิ้งช่องทางติดต่อไว้ เช่น กรอกฟอร์ม ทัก LINE หรือโทรเข้ามา ส่วน Qualified Lead คือส่วนหนึ่งของคนกลุ่มนั้นที่ผ่านเกณฑ์แล้ว
ลองนึกถึงร้านติดตั้งกันสาดที่ได้แชทเข้ามา 40 แชทในสัปดาห์เดียว บางคนอยู่ต่างจังหวัดนอกพื้นที่ติดตั้ง บางคนแค่อยากรู้ราคาไว้เทียบ บางคนเป็นช่างที่จะมาเสนอขายของ และมีราว 10 คนที่อยู่ในพื้นที่ บอกขนาดหน้างาน และอยากติดตั้งภายในเดือนนี้ 10 คนหลังนี้คือ Qualified Lead ของร้านนี้
ถ้าอยากเห็นภาพใหญ่ของการหาลีดทั้งกระบวนการก่อน อ่าน Lead Generation คืออะไร ได้ครับ
MQL กับ SQL ต่างกันยังไง?
MQL กับ SQL คือ Qualified Lead คนละขั้น ต่างกันที่ใครเป็นคนประเมินและประเมินจากอะไร
MQL คืออะไร
MQL (Marketing Qualified Lead) คือ Lead ที่ฝ่ายการตลาดประเมินว่ามีโอกาสเป็นลูกค้ามากกว่า Lead ทั่วไป โดยดูจากข้อมูลที่ระบบเห็นได้ เช่น ข้อมูลที่กรอกในฟอร์ม หน้าที่เข้าดู หรือการตอบคำถามคัดกรอง MQL ยังไม่ได้แปลว่าพร้อมซื้อ แปลว่า “น่าคุยต่อ”
SQL คืออะไร
SQL (Sales Qualified Lead) คือ Lead ที่ทีมขายได้คุยแล้ว และเห็นว่ามีความต้องการจริงและพร้อมไปขั้นถัดไป เช่น ขอใบเสนอราคา นัดดูหน้างาน หรือนัดเข้ารับบริการ (SQL ในความหมายนี้ไม่เกี่ยวกับภาษา SQL ที่ใช้กับฐานข้อมูล เป็นแค่ตัวย่อที่บังเอิญซ้ำกัน)
| หัวข้อ | MQL | SQL |
|---|---|---|
| ชื่อเต็ม | Marketing Qualified Lead | Sales Qualified Lead |
| ใครประเมิน | ฝ่ายการตลาด หรือระบบจากเกณฑ์ที่ตั้งไว้ | ทีมขาย หรือแอดมินที่คุยกับลูกค้า |
| ประเมินจากอะไร | ข้อมูลในฟอร์ม คำตอบคัดกรอง พฤติกรรมบนเว็บ | การคุยจริง ความต้องการ งบ กรอบเวลา |
| ตัวอย่างในธุรกิจที่ขายผ่านแชท | ทักมาพร้อมบอกขนาดหน้างานและพื้นที่ | คุยแล้วขอนัดดูหน้างาน หรือขอใบเสนอราคา |
| ขั้นต่อไป | ส่งให้ทีมขายติดต่อ | ส่งใบเสนอราคา นัดหมาย ปิดการขาย |
ถ้าค้นคำว่า MQL จะเจอคำว่า PQL (Product Qualified Lead) ด้วย PQL ใช้กับธุรกิจซอฟต์แวร์ที่ให้ลูกค้าทดลองใช้ก่อน และวัดจากการใช้งานจริงในตัวโปรแกรม ธุรกิจบริการและสินค้าทั่วไปไม่ต้องใช้คำนี้ครับ
Lead เดินทางจากแชทแรกจนเป็นลูกค้ายังไง?
Lead หนึ่งรายผ่านอย่างน้อย 5 ขั้นก่อนกลายเป็นยอดขาย และในแต่ละขั้นจะมีคนหลุดออกไปเสมอ การแยกขั้นให้ชัดทำให้รู้ว่าคนหลุดตรงไหน
- Lead: ทักแชท กรอกฟอร์ม หรือโทรเข้ามา
- MQL: ข้อมูลที่ให้มาผ่านเกณฑ์เบื้องต้น เช่น อยู่ในพื้นที่ และต้องการสินค้าที่เราขาย
- SQL: ทีมขายคุยแล้ว ลูกค้ามีความต้องการจริงและพร้อมไปต่อ
- Opportunity: มีขั้นที่จับต้องได้ เช่น ส่งใบเสนอราคา นัดดูหน้างาน จ่ายค่ามัดจำ
- ลูกค้า: ซื้อหรือใช้บริการแล้ว
ธุรกิจเล็กไม่จำเป็นต้องนับครบทั้ง 5 ขั้นตั้งแต่วันแรก แค่แยก Lead, Qualified Lead และยอดขายออกจากกันได้ ก็ตอบคำถามที่สำคัญที่สุดได้แล้วว่าเงินโฆษณาได้อะไรกลับมา
ตั้งเกณฑ์ Qualified Lead ยังไง?
เกณฑ์ที่ดีต้องตอบได้จากข้อมูลที่ได้มาจริงในช่วงแรกของการคุย และทีมขายกับฝ่ายการตลาดต้องตกลงด้วยกัน ถ้าเกณฑ์ตั้งโดยฝ่ายใดฝ่ายหนึ่ง ตัวเลขจะไม่มีใครเชื่อ
BANT คืออะไร และทำไม SME ไทยใช้ตรงๆ ไม่ค่อยได้
BANT คือกรอบคัดกรองลีด 4 ข้อ ได้แก่ Budget (งบ), Authority (อำนาจตัดสินใจ), Need (ความต้องการ) และ Timeline (กรอบเวลา) เป็นกรอบที่ใช้กันมากในการขายแบบ B2B
ปัญหาคือคนที่ทักแชทเข้ามาส่วนใหญ่ไม่บอกงบตรงๆ และถ้าแอดมินถามงบตั้งแต่ข้อความแรก หลายคนเงียบไปเลย ธุรกิจที่ขายผ่าน LINE จึงต้องแปลง BANT เป็นคำถามที่ลูกค้าตอบได้ง่ายกว่า เช่น ถามขนาดหน้างานแทนการถามงบ เพราะขนาดบอกช่วงราคาได้อยู่แล้ว
เกณฑ์ตั้งต้น 5 ข้อสำหรับธุรกิจบริการ
เวลาเริ่มงานกับลูกค้าใหม่ ผมมักเริ่มจาก 5 ข้อนี้ แล้วค่อยปรับให้เข้ากับธุรกิจ
- ต้องการสิ่งที่เราขายจริง ไม่ใช่สินค้าที่ใกล้เคียง หรือบริการที่เราไม่มี
- อยู่ในพื้นที่ที่เราให้บริการได้ สำคัญมากกับธุรกิจติดตั้งและธุรกิจที่มีหน้าร้าน
- ขนาดงานหรือมูลค่าถึงขั้นต่ำ เช่น พื้นที่ขั้นต่ำที่คุ้มส่งทีมติดตั้ง
- มีกรอบเวลาตัดสินใจ เช่น ต้องการภายใน 1 ถึง 3 เดือน
- เป็นคนตัดสินใจ หรือพาคนตัดสินใจมาคุยได้ สำคัญกับงาน B2B ที่ฝ่ายจัดซื้อเป็นคนอนุมัติ
เกณฑ์ตัวอย่างตามประเภทธุรกิจ
เกณฑ์ของแต่ละธุรกิจไม่เหมือนกัน ตารางนี้มาจากรูปแบบที่เราใช้จริงกับลูกค้า (ไม่ระบุชื่อ และปรับตัวเลขให้เป็นตัวอย่าง)
| ประเภทธุรกิจ | Lead | Qualified Lead | ขั้นที่ใช้วัดว่าใกล้ซื้อ |
|---|---|---|---|
| ติดตั้งกันสาด | ทัก LINE ถามราคา | อยู่ในพื้นที่ติดตั้ง บอกขนาดหน้างาน ต้องการภายในเดือนนี้ | จ่ายค่าดูหน้างาน |
| พื้น SPC | ทักถามรุ่นและสี | พื้นที่ถึงขั้นต่ำที่รวมค่าติดตั้ง อยู่ในพื้นที่ให้บริการ (ถ้าไม่ถึงขั้นต่ำ แยกเป็นลีดซื้อแผ่นไปปูเอง) | นัดวัดพื้นที่หรือขอใบเสนอราคา |
| คลินิก | ทักถามบริการหรือราคาแพ็กเกจ | ต้องการบริการที่คลินิกมีจริง สะดวกเดินทางมาสาขา | จองวันเข้ารับบริการ |
| B2B อุตสาหกรรม | กรอกฟอร์มขอข้อมูลสินค้า | เป็นโรงงานหรือบริษัทที่มีโครงการจริง (ไม่ใช่นักศึกษาหรือคนทำรายงาน) งานตรงกับสินค้า | นัดประชุมหรือขอใบเสนอราคา |
สังเกตว่าแถวพื้น SPC ไม่ได้ทิ้งคนที่ไม่ถึงขั้นต่ำ แต่แยกไปอีกเส้นทาง เพราะคนซื้อแผ่นไปปูเองก็เป็นลูกค้าได้ เกณฑ์ Qualified Lead ไม่ได้มีไว้คัดคนทิ้ง แต่มีไว้บอกว่าลีดแต่ละรายควรไปทางไหน
ใครเป็นคนตัดสิน และไม่มี CRM ทำได้ไหม
ทำได้ครับ ธุรกิจส่วนใหญ่ที่เราดูแลเริ่มจากชีตเดียว แอดมินใส่สถานะลีดที่รู้อยู่แล้วจากการคุย เช่น “นอกพื้นที่” “รอใบเสนอราคา” “ปิดการขาย” ส่วนแหล่งที่มาของลีดให้ระบบเติมเอง แอดมินไม่ต้องรู้เรื่องโฆษณาเลย
สิ่งที่สำคัญกว่าเครื่องมือคือใช้คำเดียวกันทุกคน ถ้าแอดมินคนหนึ่งใส่ว่า “สนใจ” อีกคนใส่ว่า “รอ” ทั้งที่หมายถึงสถานะเดียวกัน ตัวเลขจะใช้ไม่ได้
ส่ง Qualified Lead กลับให้ Google Ads และ Meta เรียนรู้
ระบบโฆษณาเรียนรู้จากสิ่งที่เราบอกว่าเป็นความสำเร็จ ถ้าเราบอก Google Ads และ Meta ว่าความสำเร็จคือการกรอกฟอร์มหรือการกดปุ่ม LINE ระบบจะหาคนที่ชอบกรอกฟอร์มและกดปุ่มมาให้เพิ่ม ไม่ว่าคนนั้นจะซื้อหรือไม่
นี่คือเหตุผลที่การนับ Qualified Lead ในชีตอย่างเดียวยังไม่พอ ต้องส่งข้อมูลนั้นกลับเข้าระบบโฆษณาด้วย
Google Ads
Google Ads มีเป้าหมาย Conversion 2 แบบสำหรับเรื่องนี้โดยตรง คือ Qualified lead (ลีดที่ผ่านการคัดกรองนอก Google Ads แล้ว) และ Converted lead (ลีดที่ไปถึงขั้นที่เรากำหนด เช่น ปิดการขาย) (Google Ads Help) เราส่งข้อมูลกลับได้ด้วยการนำเข้า Offline Conversion ที่ผูกกับคลิกโฆษณาเดิม
บนเว็บของ C & S Assist เองก็ใช้วิธีนี้ ลีดจากฟอร์มและ LINE ลงชีต เมื่อนัดคุยได้จริงจะส่งกลับเป็น Qualified Meeting และเมื่อปิดงานได้จะส่งกลับเป็น Closed Deal ระบบจึงเรียนรู้จากคนที่นัดคุยและจ้างจริง ไม่ใช่แค่คนที่กดปุ่ม ตัวอย่างการตั้งระบบแบบนี้กับธุรกิจที่ปิดการขายใน LINE อยู่ในเคสธุรกิจกันสาดที่ตามลีดจนถึงยอดขาย
Meta
Meta มีเป้าหมาย Conversion Leads ที่ให้ระบบหาคนจากขั้นของลีดในระบบของเรา แทนการหาคนที่แค่กรอกฟอร์ม Meta แนะนำให้เลือกขั้นที่เกิดขึ้นภายใน 28 วันหลังได้ลีด และมีอัตราการเปลี่ยนอยู่ราว 1% ถึง 40% ของลีดทั้งหมด (Meta for Developers) ส่วนการส่งข้อมูลจากนอกเว็บกลับเข้า Meta ทำผ่าน Conversions API อ่านเพิ่มได้ในบทความเรื่อง Conversion ของ Facebook
เลือกขั้นไหนส่งกลับ
ขั้นที่เหมาะคือขั้นที่เกิดบ่อยพอให้ระบบเรียนรู้ และเกิดเร็วพอหลังคลิก ยอดขายจริงมักน้อยและช้าเกินไปสำหรับธุรกิจที่ปิดการขายนาน Qualified Lead จึงมักเป็นจุดเริ่มต้นที่ดีกว่า แล้วค่อยเพิ่มยอดขายเป็นสัญญาณที่ 2
ความผิดพลาดที่เจอบ่อยเวลาคัดลีด
| อาการ | สาเหตุ | ทำอะไร |
|---|---|---|
| ตัดสินว่า “ไม่ซื้อ” ตั้งแต่แชทแรก | ใช้สถานะวันแรกเป็นคำตอบสุดท้าย | เก็บรหัสคลิกไว้กับลีดทุกราย ในเคสกันสาด ลูกค้าที่ถูกบันทึกว่านอกพื้นที่กลับมาซื้อใน 9 วัน |
| เกณฑ์เข้มจน Qualified Lead มีไม่กี่ราย | อยากได้แต่ลีดที่สมบูรณ์ | เริ่มจากเกณฑ์ที่ได้อย่างน้อยหลายสิบรายต่อเดือน ระบบโฆษณาต้องมีข้อมูลพอจะเรียนรู้ |
| ฝ่ายการตลาดกับทีมขายนับไม่ตรงกัน | ใช้คำเดียวกันแต่ไม่มีนิยามร่วม | เขียนเกณฑ์เป็นข้อ ใส่สถานะในชีตให้เลือกจากรายการ ไม่พิมพ์เอง |
| นับ Qualified Lead ได้ แต่ระบบโฆษณาไม่รู้ | ตัวเลขอยู่ในชีตอย่างเดียว | ส่งกลับเป็น Offline Conversion หรือ Conversions API |
| ดู Cost per Lead อย่างเดียว | Cost per Lead ถูกดูง่ายที่สุด | ดู Cost per Qualified Lead ควบคู่ และดูคำค้นที่ทำให้ได้ลีดผิดกลุ่ม (Search Term คืออะไร) |
Cost per Qualified Lead คำนวณจาก ค่าโฆษณา ÷ จำนวน Qualified Lead เช่น ค่าโฆษณา 30,000 บาท ได้ลีด 100 ราย เป็น Qualified 25 ราย Cost per Lead คือ 300 บาท แต่ Cost per Qualified Lead คือ 1,200 บาท ตัวเลขหลังคือต้นทุนที่ทีมขายได้ใช้จริง (ตัวเลขสมมติ)
คำถามที่พบบ่อย (FAQ)
Qualified Lead คืออะไร?
Qualified Lead คือ Lead ที่ผ่านเกณฑ์ที่ธุรกิจตกลงไว้ล่วงหน้าว่าคุ้มให้ทีมขายคุยต่อ เช่น ต้องการสินค้าที่เราขายจริง อยู่ในพื้นที่ให้บริการ และมีกรอบเวลาตัดสินใจ แต่ละธุรกิจตั้งเกณฑ์ไม่เหมือนกัน
MQL กับ SQL ต่างกันยังไง?
MQL (Marketing Qualified Lead) คือ Lead ที่ฝ่ายการตลาดประเมินจากข้อมูลที่ระบบเห็นว่าน่าคุยต่อ ส่วน SQL (Sales Qualified Lead) คือ Lead ที่ทีมขายคุยแล้วและเห็นว่าพร้อมไปขั้นถัดไป เช่น ขอใบเสนอราคาหรือนัดหมาย
SQL ในการตลาดเกี่ยวกับภาษา SQL ไหม?
ไม่เกี่ยวครับ SQL ในการตลาดย่อมาจาก Sales Qualified Lead ส่วน SQL ที่ใช้กับฐานข้อมูลย่อมาจาก Structured Query Language เป็นตัวย่อที่บังเอิญซ้ำกัน
ธุรกิจเล็กที่ไม่มี CRM ต้องแยก MQL กับ SQL ไหม?
ไม่จำเป็นตั้งแต่วันแรก ธุรกิจเล็กเริ่มจากแยก 3 สถานะในชีตเดียวก็พอ คือ Lead, Qualified Lead และปิดการขาย เมื่อทีมขายใหญ่ขึ้นหรือมีหลายขั้นก่อนปิด ค่อยแยก MQL กับ SQL
Cost per Qualified Lead คำนวณยังไง?
Cost per Qualified Lead คำนวณจากค่าโฆษณาหารด้วยจำนวน Qualified Lead เช่น ค่าโฆษณา 30,000 บาท ได้ Qualified Lead 25 ราย เท่ากับ 1,200 บาทต่อราย ตัวเลขนี้บอกต้นทุนจริงได้ดีกว่า Cost per Lead
ส่ง Qualified Lead กลับให้ Google Ads ได้ไหม?
ได้ Google Ads มีเป้าหมาย Conversion แบบ Qualified lead และ Converted lead สำหรับนำเข้าข้อมูลลีดที่คัดกรองนอก Google Ads โดยผูกกับคลิกโฆษณาเดิม ระบบจะเรียนรู้หาคนแบบเดียวกับลีดที่ผ่านเกณฑ์
สรุป
- Qualified Lead คือ Lead ที่ผ่านเกณฑ์ที่ตกลงกันไว้ว่าคุ้มให้ทีมขายคุยต่อ
- MQL ประเมินโดยฝ่ายการตลาดจากข้อมูล SQL ประเมินโดยทีมขายจากการคุยจริง
- เกณฑ์ที่ดีตอบได้จากการคุยช่วงแรก และทั้งสองฝ่ายตกลงร่วมกัน ไม่ต้องรอมี CRM
- ถ้าไม่ส่ง Qualified Lead กลับให้ Google Ads และ Meta ระบบจะหาคนแบบเดิมมาให้ต่อไป
ถ้าอยากวางระบบที่นับ Qualified Lead ได้จริง และส่งข้อมูลกลับให้โฆษณาเรียนรู้ ดูบริการรับทำ Lead Generation ของเรา หรือถ้ามีบัญชี Google Ads อยู่แล้ว เริ่มจากตรวจบัญชี Google Ads ว่าตอนนี้ระบบกำลังเรียนรู้จากอะไรครับ
